景区看销量时通常只看两个数：今天卖了多少、今天进了多少。两个数之间差了多少、差在哪一段，很少被拆开算。拆开算一次的收益很高，因为它会告诉你到底该改页面、改价格，还是改交通和天气提示。

五个节点里前两个最容易漏采

曝光和进页这两段，多数景区没有数据，因为内容挂在别人的渠道上。可行的替代口径是渠道侧给到的浏览次数与本店页面进入数做同比，至少判断趋势。第三到第五个节点（下单、支付成功、实际核销）在票务系统里都有原始记录，不需要额外采集，只要把它们按同一天归集。

下单到支付这一步的流失最能说明问题。放弃支付的常见原因有四种：价格与预期不符、选项里没有想要的时段、身份信息填写太长、页面加载慢。四种原因的改法完全不同，因此系统里要能记下放弃发生在哪一步，而不是只有“订单未支付”这一个状态。

支付到核销这一段叫到场率

这个指标值得单独盯几天。周末和节假日的到场率差别很大；分时预约的到场率高于不限时段票；含景交车的组合票到场率通常高于单门票，因为游客已经把行程定死。把这三个变量分开看，就能估出每天实际入园量应该按已售量的哪个比例来算。

到场率的用处有两个：一是决定要不要多放量——到场率长期七成的景区，超卖是正常操作而不是冒险；二是决定爽约额度什么时候回池。两个决定都用同一个数，比凭手感可靠得多。

渠道之间不要横向比销量

不同渠道的下单量、到场率和退款率之间没有可比性。带券类渠道销量高但到场率不稳定；分销渠道到场率高但价格被协议锁住；自营渠道量小但能反复触达。真正可比的只有三个指标：单渠道到场率、单渠道核销成本、单渠道投诉占比。这三个数连续几周同向变化，才值得去调渠道配额。

把漏斗固定成一张表

按渠道分列，五个节点各一行，每天填一次，只保留最近三十天。表格不需要多，但每格都要有一个能对上的原始数：曝光来自渠道后台，进页来自本站统计，下单、支付、核销来自票务系统。有一格长期取不到数，就把它从表里去掉，不要靠估算填——估算值一旦被用来做决策，后面所有的同比都不再可信。